Uns sind Hersteller begegnet, die alle Angebote für ihr CRA-Projekt ungelesen in ChatGPT geladen und gefragt haben, welches das beste sei. Andere haben nur die Endsummen verglichen, obwohl das eine Angebot einen einzelnen Workshop enthielt und das andere eine vollständige Risikobeurteilung. Unser neuer Leitfaden „CRA-Beratung richtig auswählen“ zeigt, woran Sie Angebote stattdessen messen sollten. Die wichtigsten Punkte:
Leistungen vergleichen, bevor Sie Preise vergleichen
Hinter derselben Angebotsposition können völlig unterschiedliche Leistungen stehen. Bei einer vernetzten Maschinensteuerung mit Fernwartung kann „Risikobewertung“ im einen Angebot einen Workshop bedeuten, in dem Bedrohungen gesammelt werden. Im anderen umfasst sie eine dokumentierte Risikobeurteilung mit Maßnahmen und Restrisiken für die technische Dokumentation.
Halten Sie deshalb für jeden Arbeitsbereich fest, was der Anbieter tatsächlich übernimmt: analysieren, konzipieren, selbst erstellen, Ergebnisse Ihres Teams reviewen oder die Einführung begleiten. Prüfen Sie außerdem das Mengengerüst: Wie viele Produkte, Varianten und Reviewschleifen sind enthalten? Erst dann lassen sich 20.000 und 80.000 Euro sinnvoll vergleichen.
Unscharfe Angebote sind ein Warnsignal
Viele Anbieter wissen selbst nicht genau, was eine vollständige CRA-Umsetzung erfordert. Das zeigt sich in Angeboten, die irrelevante Leistungen enthalten, notwendige Arbeitsbereiche auslassen oder den eigentlichen Umfang über Ausschlüsse stark begrenzen. Der fehlende Aufwand taucht dann häufig erst im Projekt auf.
Typisch sind allgemeine Leistungsversprechen, eine enge Leistungsdefinition und lange Ausschlusslisten. Liegt ein Angebot deutlich unter den anderen, fragen Sie deshalb, welcher Umfang kalkuliert wurde und welche Zuarbeit von Ihnen vorausgesetzt wird. Ein erfahrener Anbieter sollte darauf eine konkrete Antwort geben können.
Das Team festschreiben, das Sie im Pitch sehen
Der Klassiker ist „Bait and Switch“: Im Erstgespräch sitzen erfahrene Berater am Tisch, im Projekt arbeiten später andere. Lassen Sie sich deshalb die zentralen Rollen mit Namen, Seniorität, Aufgaben und Projektanteil nennen und vereinbaren Sie, dass diese Personen nur mit Ihrer Zustimmung ausgetauscht werden.
Fragen Sie außerdem, welche Arbeitsergebnisse genau diese Personen in vergleichbaren Projekten selbst erstellt haben. Eine Referenzliste des Unternehmens sagt darüber wenig aus.
Branchenerfahrung und Normenstand prüfen
Erfahrung mit Automotive Security nach ISO/SAE 21434 ist eine gute Grundlage. Maschinen und Anlagen unterscheiden sich von Fahrzeugen aber unter anderem bei Lebenszyklen, Variantenvielfalt, Updatefähigkeit und Lieferketten. Ein geeigneter Anbieter sollte diese Unterschiede kennen und erklären können, was sie für Ihr Produkt bedeuten.
Branchengrenzen haben auch wir. Hersteller aus Medizintechnik oder Luft- und Raumfahrt können wir fachlich nicht so gut bedienen wie Maschinen-, Anlagen- und Gerätebauer. Dort kann ein Anbieter mit entsprechender Branchenerfahrung die bessere Wahl sein.
Beim Normenwissen zählt der aktuelle Stand. Fragen Sie, ob der Anbieter mit den aktuellen Arbeitsständen der EN-40000-Reihe und der IEC-62443-Reihe arbeitet oder sich im Wesentlichen am Gesetzestext orientiert. Sonst besteht das Risiko, dass Prozesse und Nachweise mit späteren Normfassungen erneut angepasst werden müssen.
An das zweite Produkt denken
Ein Vorgehen, das beim Pilotprodukt funktioniert, wird teuer, wenn jedes weitere Produkt dieselbe Beratungsleistung erneut benötigt. Klären Sie deshalb schon vor der Beauftragung, welche Prozesse, Methoden und Vorlagen unternehmensweit wiederverwendet werden können.
Ebenso wichtig ist die Nutzbarkeit der Ergebnisse: Dürfen Sie Vorlagen selbst ändern und auf weitere Produkte übertragen? Erhalten Sie bearbeitbare Dateien? Ziel sollte sein, mit dem ersten Projekt eine Grundlage für die nächsten Produkte zu schaffen und nicht eine dauerhafte Abhängigkeit vom Anbieter.
Leitfaden mit Gesprächsfragen, Red-Flag-Karte und Bewertungsbogen
Der Leitfaden vertieft diese Punkte auf rund 30 Seiten. Er hilft zunächst dabei, das passende Unterstützungsmodell anhand Ihrer internen Fachkompetenz und verfügbaren Kapazität zu bestimmen. Zusätzlich enthält er Arbeitsmaterial für Erstgespräch, Ausschreibung und Angebotsvergleich:
- 20 Fragen für das Anbietergespräch
- Red-Flag-Karte mit typischen Warnsignalen
- Bewertungsbogen mit Einstufungshilfe
- Checkliste vor der Beauftragung
- zwei Vorlagen für die Angebotsanfrage
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